主讲人：王文良

 老师简介

　　他毕业于举世闻名的北京大学，却从最底层的推销员做起。他一次一次从零起步，一次次获得巨大成功！一本饱含他亲身经历和感悟的《北大毕业等于０》成为轰动全国的畅销书。

　　王文良，北京大学EMBA客座教授，清华大学客座教授，北京经理人学院名誉院长，《中国经营报》企业诊断专家。

　　他先后担任过顶新国际集团中国七大区销售经理、全球最大的制冷剂生产企业——加拿大格林柯尔集团销售总监、美国第三大医药集团——阿兰斯医药集团中国首席顾问、日本大志电器中国首席顾问兼总策划等职务。他任销售总监时，在处理繁杂的行政事务之余完成的销售额远远超出整个销售部门其他成员的总和，他被同行尊为“中国的销售之神”！。

　　王文良先生实践经验和理论基础兼备，他的著作《销售学全书》创立了中国销售学体系，被多所高校列为教材，他也因此被学术界誉为中国销售学创始人，

　　王文良先生曾六次应邀担任中央电视台《对话》栏目嘉宾及策划顾问，七次担任《实话实说》和《交流》等栏目的嘉宾。

本教材特点

　　中国人口众多，需求差异巨大；多种经济成分并存，市场机制不健全；人情关系和行政命令胶着的市场状态，决定了中国是世界上销售工作最复杂的地方。中国的销售之神——王文良，既有扎实的理论功底，又有丰富的实战经验，他从多年实践中总结出的销售工作“三大通路”，成为中国企业销售总监的必修课程。

[课程精要]

　　天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。商海茫茫，怎样才能找到可以信赖的能与我们互利共赢的代理商？

　　控制风险，趋利避害——签订代理协议时必须要考虑到这一点，其中有许多内容要特别注意。

　　代理，不只是经销你的产品。代理商还应该分担你的资金压力，代替你完成企业形象维护、市场调查等许多商品销售以外的工作。

　　天高皇帝远，代理商远离你的总部，如何实现对代理商的有效监控？王文良先生会为你指点迷津。

 [授课提纲]

■ 代理商与经销商的区别——权限不同、模式不同；

■ 正确寻找代理商的八大要点：

• 同业介绍，值得信赖的方式。
• 网上招商，要具特色。
• 替代品的代理商，较好的战略伙伴。

■ 代理商的考察——几大注意事项；

■ 代理协议的八大要点：

• 代理的标的物的约定。
• 代理的级别。
• 付款的方式：全额预付 部分定金 批结代销 实销实结

■ 代理商的管理和监督；

■ 如何有效监督代理商的职能完成情况；

■ 如何了解及控制代理商完成各项销售指标情况；

■ 对代理商的各种费用控制及管理情况。正确寻找代理商的八大要点：

• 同业介绍，值得信赖的方式。
• 网上招商，要具特色。
• 替代品的代理商，较好的战略伙伴。

■ 代理商的考察——几大注意事项；

■ 代理协议的八大要点：

• 代理的标的物的约定。
• 代理的级别。
• 付款的方式：全额预付 部分定金 批结代销 实销实结

■ 代理商的管理和监督；

■ 如何有效监督代理商的职能完成情况；

■ 如何了解及控制代理商完成各项销售指标情况；

■ 对代理商的各种费用控制及管理情况。

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